Amazon Marketplace

Kurz erklärt

Einzelanbieter und Unternehmen jeder Größe können über den Verkauf auf dem Amazon Marketplace Millionen von Kunden sofort erreichen. Händler können ihre Produkte ohne Listungsgebühren online anbieten und direkt neben Artikeln, die von Amazon selbst verkauft werden, anzeigen lassen.

Expertenbericht

Amazon: Potenziale erkennen und nutzen

Im Jahr 2019 feierte Amazon bereits sein 25-jähriges Bestehen. Gegründet wurde der Onlineversandhändler 1994 im US-Bundesstaat Washington. Und auch im Jubiläumsjahr lieferte Amazon erneut beeindruckende Erfolgszahlen ab. So stieg der weltweite Umsatz um 20 Prozent auf nun 208 Milliarden US Dollar, davon alleine 88 Milliarden im vierten Quartal. Auf Deutschland entfallen in etwa 10 Prozent des gesamten Jahresumsatzes. Auch den Gewinn konnte Amazon auf 14,5 Milliarden US Dollar steigern. Die Aktie stieg Anfang Februar wieder auf über 2.000 US Dollar und Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, kann sich damit weiterhin als reichster Mensch auf dem Planeten bezeichnen.
Wie schafft es Amazon, diesen Erfolg jedes Jahr aufs Neue zu toppen? Seit Beginn lautet die Amazon Philosophie „Start with the customer and work backwards“, also „Beginne mit dem Kunden und arbeite rückwärts“. Dies bedeutet konkret, dass jede Entscheidung auf Kundennutzen und Kundenzufriedenheit getroffen und hinterfragt wird. Dabei geht Amazon zusammengefasst anhand der folgenden Prinzipien vor: Der Kunde soll bei Amazon alle Artikel (Selection) einfach und bequem (Convenient) sowie mit den wichtigsten Informationen (Description) und zum marktgerechten Preis (Price) finden und dann so schnell wie möglich geliefert bekommen (Availability). Diese absolute Kundenfokussierung kann vor allem auch an Amazon Prime und damit der Kundenbindung beobachtet werden. Amazon Prime-Mitgliedschaften, wenn man so möchte, der Amazon Kunden Club, wuchsen im vergangenen Jahr auf 150 Millionen Prime Mitglieder weltweit.
Auch Hersteller und Händler können von diesen Amazon Erfolgen profitieren. Im Wesentlichen bieten sich zwei Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit. Zum einen können Hersteller und Händler als „Vendor“ (Lieferant), auch „Retail“ genannt, direkt mit Amazon zusammenarbeiten, Ware an Amazon liefern und Amazon verkauft diese Artikel dann selber direkt an die Kunden, zum anderen als „Seller“ (Händler) über die integrierte Verkaufsplattform Marketplace. Egal, in welcher Variante, Hersteller und Händler können in großem Maße von der riesigen Anzahl an möglichen Kunden, von der Vielzahl an analytischen Auswertungsmöglichkeiten, dem betriebenen Marketingaufwand und auch von der logistischen Kompetenz profitieren.
Welche Chancen und Potenziale bieten sich Marketplace Sellern und welche Herausforderungen gibt es? Vor dem Start auf Amazon Marketplace ist es entscheidend, sich strategische Gedanken zu machen: was ist meine Strategie auf Amazon? Wie kann ich die Plattform samt der sich bietenden Möglichkeiten am besten nutzen und habe ich gut geschultes Personal in meinem Unternehmen dafür?

Die vier Prinzipien von Amazon...

...können dabei helfen, erfolgreich zu sein und werfen auch wichtige, zu beantwortende Fragen und Herausforderungen auf:
  1. Artikelauswahl: Habe ich als Händler interessante Artikel anzubieten? Besteht die Gefahr, dass vergleichbare Artikel von Wettbewerbern angeboten werden? Was ist das Alleinstellungsmerkmal, der USP, meiner angebotenen Artikel?
  2. Convenient und Informationen: Finden Kunden die Artikel in der Vielzahl an Angeboten? Es ist zu beachten, dass die Artikel richtig beschrieben sind, die von Amazon zur Verfügung gestellten Marketinginstrumente genutzt, aber auch überprüft werden. Bekommen die Kunden alle notwendigen Informationen zu den Artikeln? Falls nicht, kann dies zu erhöhten Retouren und schlechten Bewertungen führen.
  3. Marktgerechter Preis: Als Marketplace Händler behält der Seller die Preishoheit seiner direkt angebotenen Artikel. Die Artikel treten auf der Plattform vermutlich in deutlich größere Konkurrenz und Transparenz. Wie ist die Strategie zwischen eigenem Shop und Amazon?
  4. Lieferung: Marketplace Händler können bei der Lieferung ebenfalls auf Amazon Services zurückgreifen. Dank Programmen wie Fulfillment by Amazon (FBA) können Händler die Amazon Logistik nutzen. Die angebotenen Artikel werden dann „Prime“-fähig und profitieren von einer schnellen Lieferung und sind versandkostenfrei.
Als Fazit kann festgehalten werden: Die Zusammenarbeit mit Amazon, entweder als Lieferant oder Händler, bietet große Potenziale und Chancen, hält aber auch entsprechende Risiken bereit. Daher ist eine Strategie für Amazon, ein gut geschultes Personal und eine entsprechende Zieldefinition entscheidend für den Erfolg.
Ladenburger
Markus Ladenburger,
COO,
Arnulf Betzold GmbH, Ellwangen
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Erfahrungsberichte

Amazon Marketplace – die Erfahrungen von Betzold als Händler

Betzold orientiert sich bei der Strategie und Sortimentsauswahl an den Bedürfnissen unserer Kunden. Das Ziel lautet: Sofort verfügbare und qualitativ hochwertige Produkte, angeboten zu einem marktgerechten Preis, als verlässlicher Händler mit gutem Kundenservice sowie schnellem und kostenlosem Versand (idealerweise „Prime“-fähig) anbieten zu können.
Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, eine Vielzahl von vorbereitenden Maßnahmen und richtigen Entscheidungen zu treffen. Eine reibungslose Auftragsabwicklung kann Betzold mittels einer Marktplatz-Software für automatisiertes Produktdaten- und Ordermanagement mit Anbindung an das hauseigene ERP- und PIM-System gewährleisten.
Die Marketingstrategie lässt sich in zwei Bereiche untergliedern. Das Hauptaugenmerk der Marketingmaßnahmen liegt hierbei auf den von Betzold produzierten Eigenmarken. Den Rankingalgorithmus von Amazon zu verstehen und durch verschiedene Optimierungen positiv zu beeinflussen – dies ist eines der Kernziele.
  1. SEO (search engine optimization)
    Beinhaltet alle performance-optimierenden Maßnahmen, die dazu beitragen, das organische Ranking in der Amazon-Suche zu verbessern und somit bei den für die Produkte passenden Suchanfragen soweit wie möglich im Suchergebnis nach oben zu gelangen. Die erhöhte Sichtbarkeit trägt letztendlich dazu bei, dass Kunden klicken und auch kaufen. Erreicht wird dies unter anderem durch die Optimierung von Keywords, Texten, Bildern, Versand und Preis.
  2. Advertising-Maßnahmen
    Hierbei nutzt Betzold die verschiedenen Möglichkeiten, welche Amazon zur Verfügung stellt, um Produkte und Sortimente direkt auf der Plattform zu bewerben. Gebührenpflichtige Werbeanzeigen wie Sponsored Products und Sponsored Brands werden prominent ausgespielt und führen den Kunden gezielt auf Produkte sowie den eigenen Markenshop. Zur Optimierung von SEO- und Advertising-Maßnahmen sowie der Erfolgsüberwachung, bietet Amazon zahlreiche Analysemöglichkeiten und unterstützende Software.

    Einen großen Einfluss auf die Performance von Produkten haben die Bewertungen von Kunden. Sowohl Produktrezensionen als auch Verkäuferbewertungen haben eine Hebelwirkung auf das Ranking. Die Lagerbestandsverwaltung des FBA-Lagers sollte ebenfalls mit hoher Priorität behandelt werden, um Top-Produkte „Prime-fähig“ verfügbar zu haben. Bei den Optimierungen, die zur Verbesserung der wichtigsten KPIs führen, sollte man auch stets die Kennzahlen zur Kundenzufriedenheit im Auge behalten. Denn wie bereits eingangs beschrieben, beginnt alles mit dem Kunden.
Graf
Thomas Graf, Dipl.-Betriebswirt (FH),
Online-Marktplatz-Betreuer,
Arnulf Betzold GmbH
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